Год назад Александр Мащенко запустил ресурс Zernovoz - сервис, с помощью которого можно найти автомобили для перевозки зерна. Сейчас он планирует добавить железнодорожные вагоны, а позже, возможно, и речной транспорт. Говорит, что заказчик должен видеть все возможные варианты логистической цепочки и иметь альтернативу. В интервью ЦТС он рассказал о том, приносит ли сервис деньги, о конкурентах на рынке, а также планах по расширению.
Вашему сервису исполнился год. Вы довольны результатами?
Нам, конечно, хочется все и сразу. Мы постоянно испытываем напряжение по поводу того, что хотим двигаться быстрее... с другой стороны, за год у нас не произошло разочарования и мы не потеряли интерес к этой идее. Мы понимаем, что логистику нужно двигать в сторону автоматизации. Но наш сервис - это еще не комплексный продукт. Мы хотим дойти, условно, до уровня Uber, когда ты перестаешь волноваться о том, приедет машина или нет. То есть, чтобы человек был в нас уверен и перестал оценивать риск того, сможет он вывезти свое зерно или нет. До такого уровня нам еще нужно работать. И нужно понимать, что есть физический дефицит транспорта, который мы восполнить никак не можем.
Расскажите, в чем заключается идея сервиса?
Центральная идея - это информатизация процессов фрахта и управления перевозкой зерна. Мы работаем в b2b сегменте. Львиная доля перевозок осуществляется проверенными партнерами. Но рынок очень фрагментирован. В Украине почти не осталось больших автотранспортных предприятий в аграрной сфере и это на фоне укрупнения хозяйств и холдингов. Как правило, перевозчики - это малый бизнес, а заказчики - средний и крупный. Чтобы эффективно построить взаимоотношения в такой среде нужна прозрачность рынка и агрегированная информация. Вот этим мы и занимаемся - агрегируем розничные предложения для больших заказчиков.
Как правило, перевозчики - это малый бизнес, а заказчики - средний и крупный. Чтобы эффективно построить взаимоотношения в такой среде нужна прозрачность рынка и агрегированная информация.
Как это работает?
Мы создали бесплатную доску объявлений, которая позволяет заказчикам и перевозчикам находить друг друга. Грубо говоря, наш сервис работает, как OLX. Мы агрегируем информацию и даем возможность клиенту выбрать то, что он хочет.
Вторым этапом мы запустили партнерскую программу для перевозчиков. Мы используем данные о плановом местонахождении машины в день выезда, нормы расхода топлива, загрузки кузова и другие параметры, чтобы сделать предварительный расчет экономики перевозки, ранжировать варианты и выбрать наиболее подходящие для заказчика. Дальнейшая коммерческая работа происходит вне сервиса.
Как вы понимаете, была осуществлена сделка или нет?
В рамках доски объявлений, мы не усложняли сервис, для того чтобы не отсечь какую-то часть рынка. Поэтому, нам сложно измерять уровень успешности сделок - мы не всегда понимаем, выходя в телефонные переговоры, человек договаривается или нет. Успешность сделок можем анализировать только по отзывам.
В рамках партнерской программы бронирование транспорта осуществляется через нас, но программа недавно запустилась и пока рано говорить о статистике.
Какое количество клиентов у вас?
У нас 462 компании-перевозчика разных размеров, которыми заявлено более 4 тыс. автомобилей. По данным аналитики, сейчас на ресурсе до 2 тыс. уникальных пользователей в неделю. У нас хорошие темпы органичного роста - порядка 4% в неделю, и такой темп держится уже более полугода, при этом мы почти не тратим денег на продвижение.
У нас 462 компании-перевозчика разных размеров, которыми заявлено более 4 тыс. автомобилей.
Кто ваши конкуренты на рынке?
В Украине мы первый сервис для перевозки зерна. Реальная наша конкуренция - в мессенджерах, в частности, Viber, Telegram. Эта история достаточно неплохо себя проявляет, но опять же есть предел роста. При аудитории в 1000-2000 человек такая группа начинает захлебываться в общем чате. Данные не структурированы, приходится вручную все разбирать. Количество сообщений достигает нескольких сотен в день.
Мы выводим это на новый уровень работы с информацией - данные можно фильтровать, сортировать, искать по разным признакам, которые нужны... и, соответственно, мы делаем шаг вперед с точки зрения масштабирования этой истории.
Что инновационного в этом сервисе?
Есть много мелочей. Например, мы первые в Украине, кто сумел создать систему построения маршрута с учетом качества дорог. Мы собираем как можно больше статистики и это позволяет нам прокладывать маршруты так, как их проложил бы водитель, который видит дороги. Зарубежные сервисы вообще не сталкиваются с такими задачами, а для нас это может стать точкой преткновения при расчете стоимости.
Но основной инновацией мы считаем то, что мы начинаем применять в зерновых перевозках другой порядок шагов в процессе фрахта. В классическом варианте заказчик обзванивает перевозчиков в поисках свободного транспорта и просит сделать расчет по цене. Мы собираем данные о свободном транспорте постоянно в отрыве от заказов, и система на лету делает предварительный просчет экономики. Это позволяет существенно сократить холостые итерации.
Сейчас с помощью сервиса можно найти автомобили для перевозки зерна. Есть ли планы по внедрению и других видов транспорта?
В первую очередь, мы смотрим на железнодорожный транспорт. Мы хотим предоставлять заказчику сервис под ключ, а это значит, что мы должны собирать информацию для различных цепочек логистики, чтобы он мог принять взвешенное решение. Работая только с авто, у нас большая слепая зона в рынке… Если войдем в ж/д, то сможем сбалансировать рынок и дать добавленную стоимость.
Речные перевозки мы должны рассматривать с той же позиции, что и ж/д. Потому что наш заказчик, принимая решение, должен видеть все поле вариантов, в том числе понимать, что он может перевезти по реке. Пока что на уровне деклараций мы говорим, что хотим, чтобы сервис покрывал и речные перевозки, но работу в этом направлении пока не ведем.
Вы могли бы предоставлять у себя информацию об аукционах по аренде ж/д вагонов, которые проходят на ProZorro?
В свое время мы с ними прорабатывали возможность совместной работы. Мы рассматривали вариант, когда ProZorro будет делать свою функцию, как тендерная площадка, а мы свою, как маркетинговая. То есть, мы будем агрегировать информацию ProZorro и приводить клиентов в тендер из своего пула заказчиков. Если скепсис немного утихнет и это станет рыночным инструментом заказа вагонов, то мы бы хотели наладить партнерство с ProZorro.
Если скепсис (в отношении сдачи в аренду зерновозов УЗ) немного утихнет и это станет рыночным инструментом заказа вагонов, то мы бы хотели наладить партнерство с ProZorro.
На чем зарабатывает сервис?
Сервис год ни на чем не зарабатывал. Мы кормили его инвестициями для того, чтобы растить клиентскую базу, заработать имя и проверить какие-то гипотезы. Мы начали с бесплатной доски объявлений и понимали, что если человек не хочет платить, когда покупает какую-то вещь на OLX, то он не будет платить и за аналогичную доску объявлений в другом сегменте. И мы понимали, что добавочная стоимость от того, что мы сообщим кому-то контакты тоже не высока, потому что успех зависит еще от многих других факторов и мы его не гарантируем.
Сейчас мы выводим первый платный продукт. Это партнерская программа, которая помогает автоматизировать диспетчеризацию фрахта, автоматизировать процесс сбора данных о свободных машинах, подбор подходящих машин под рейс, расчет стоимости перевозки…. то, что сейчас делает логист перевозчика.
По большому счету, кто первый дает коммерческое предложение на перевозку в авто, у того шансов взять заказ гораздо больше. За счет автоматизации всех процессов мы сможем выдавать коммерческие предложения на лету, а значит обеспечиваем увеличение заказов для наших клиентов. Соответственно, мы претендуем на агентское вознаграждение. Эта программа только запускается, поэтому говорить о том плохо мы зарабатываем или хорошо, пока что рано.
На рынке говорят, что зерновые грузы немного переходят на авто, так ли это?
Сейчас понемногу меняется пропорция рынка: есть отток с железнодорожных перевозок на автомобильные. По итогам года перевозки зерна на железной дороге сократились на 8%, в то время, как автомобильных - выросли на 15%. То есть, вопреки росту урожая, мероприятиям по интенсификации грузопотока (УЗ почти весь сезон отправляла только маршруты, что должно было позитивно сказаться на общем объеме перевозок), железнодорожные перевозки все равно чуть-чуть просели. В первую очередь, это связано с ростом цен на железнодорожные перевозки, а также с проблемами с тяговыми и маневровыми локомотивами.
И все-таки, насколько такие проекты могут повлиять на рынок? Может ли это сказаться на стоимости и грузопотоке в рамках всей отрасли?
Безусловно, может и скажется. Мы молодой проект, но мы не успеваем расти в соответствии со спросом. Развитие инфраструктуры долгая и затратная история, часто есть сдерживающие факторы, и в условиях дефицита информатизация - это ключ к увеличению эффективности.
Читайте также Грузоперевозки по железной дороге в 2018 году. Итоги