Рынок интернет-продаж продолжает развиваться с каждым днём, сейчас мы находимся на пути к регулированию этих процессов на законодательном уровне, а доля интернет-покупателей в Украине постоянно растёт параллельно с динамикой проникновения Интернета во все сферы жизни.
В предыдущем посте я уже говорил о том, что в тревел-индустрии есть несколько вариантов выхода в онлайн. Это либо колоссальные инвестиции в построение собственного онлайн-тревел-агентства, либо партнёрство компании с В2С-брендами, которые на сегодняшний день известны потребителям вне пределов туристической индустрии, либо поиск своей ниши в области электронной коммерции. В этом посте я хочу более детально рассмотреть именно нишевую электронную коммерцию.
Будьте готовы к конкуренции
Тревел-агентства должны как можно скорее найти собственную нишу в сфере электронной коммерции, и слово «ниша» в данном случае ключевое. Неискушенность украинского покупателя привлекает иностранные компании, такие как Uber. Известность бренда, высокое качество сервиса и дополнительная мобильность — оказывается, нужно совсем немного, чтобы люди сами ждали появления компании на рынке.
И время, когда на отечественный туристический рынок выйдут глобальные бренды, настанет совсем скоро. И конечно, все они уже имеют большой опыт в онлайн-продажах. Я советую не повторять неудачный пример украинских таксистов, а готовиться к приходу сильного игрока заранее. У любой тревел-компании будет возможность успешно конкурировать на равных при наличии собственного уникального предложения.
Есть несколько ниш, предложение по которым на украинском рынке до сих пор не удовлетворено.
Подумайте о своих клиентах
Во-первых, это сегмент путешествий для студентов: учебные, рабочие, культурные, социальные программы и просто отдых. Притом что мы говорим о молодежи, наиболее продвинутой части населения, их потребности, как ни странно, удовлетворяются традиционными офлайн-продажами. Назовите хотя бы один известный туристический бренд, который специально занялся бы этой аудиторией и организовал канал продаж услуг для студентов в режиме онлайн? Их нет, а ведь это четкая рыночная ниша с очень благодатной и готовой к потреблению целевой аудиторией! Я думаю, что даже небольшие агентства, правильно сфокусировав свои инвестиции и усилия, могут успешно занять эту нишу.
Вообще я рекомендую обратить внимание на специфику различных аудиторий. Здесь я бы привёл пример Израиля, в котором есть значительная доля путешествующего населения — в возрасте старше 50 лет. И местные онлайн-агентства работают именно с этим сегментом путешественников, объединяя компоненты офлайн- и онлайн-продаж. Понимая, что эти люди мыслят по-другому (забронировав что-то онлайн, они все равно ожидают звонка и личного контакта), агентства строят свою работу в соответствии с их потребностями и запросами.
Такие сегменты можно искать и в Украине. Вспомним, например, наемных работников из других стран и украинцев, работающих за рубежом. Учитывайте сезонность поездок, популярность направлений и другие особенности, которые позволят сформировать уникальный продукт. Один из клиентов Amadeus в Молдове уже даёт такие предложения своим клиентам.
Вторая ниша, которую я считаю релевантной и которая успешно обслуживается в мультикультурной Европе, — этнический онлайн. Например, обслуживание потоков тех же иностранных студентов, прежде всего китайских, которых у нас большинство. Не будем забывать также и о том, что китайцы — еще большие поклонники электронной коммерции, чем американцы и европейцы, и они, как никто, готовы стать вашими онлайн-покупателями. Учитывая, что онлайн-покупка в среднем обходит на $2 дешевле, оптимизировать потребительский опыт «горячих» клиентов будет нетрудно. Но пока в Украине этих потребителей по-прежнему обслуживают традиционно, а не посредством онлайн-сервиса.
Специализируйтесь на конкретных услугах
Третий способ состоит в уникальном предложении какой-то нишевой услуги. Например, посещение городов с известными термальными источниками или поездка на выходные по десяти самым распространенным направлениям Европы, концертные, гастро- или шопинг-туры. Небольшим игрокам наращивать свою компетенцию вокруг формирования уникального, но узкого контента намного проще и выгоднее, ведь большие агентства не работают в подобных нишах: для них это не составляет интереса. А для маленькой компании возможность такой специализации была бы отличным выходом из тени, плюс маржинальность этих продаж может быть очень высокой.
Онлайн наступает — хотим мы того или нет. Чем быстрее украинцы привыкнут к Интернету, тем активнее они начнут использовать все его преимущества. Подумайте, какие преимущества есть или могут быть у вашей компании перед конкурентами и что особенное вы можете предложить своим клиентам.
