Немецкая FlixBus объявила о полноценном выходе на украинский рынок, но пассажирские перевозки будут осуществляться на автобусах украинских компаний-партнеров. Сначала будут рейсы из Киева, Харькова, Днепра, Одессы и Львова, а билеты уже доступны в продаже.

Накануне официальной презентации нам удалось встретиться и поговорить с Михалом Леманом, генеральным директором FlixBus в Польше и Украине.

Интересная деталь: в автобусный бизнес Михал пришел из авиации - в польской национальной авиакомпании LOT он возглавлял секретариат правления, а затем департамент маркетинга, позже был руководителем LOT Travel и хендлингового подразделения WRO-LOT, обслуживающего аэропорт Вроцлав.

В интервью ЦТС топ-менеджер рассказал о том, увидим ли мы в Украине автобусы FlixBus в фирменной зеленой ливрее, стоит ли надеяться на европейский сервис в автобусах компаний-партнеров, за счет каких городов будет расширяться маршрутная сеть и не пугают ли лидера европейских автобусных перевозок очереди на западных границах Украины.

 

Что сегодня из себя представляет FlixBus?

FlixBus - это крупнейшая автобусная компания в Европе. Мы оперируем более чем 1700 автобусами в 29 странах, если считать Украину. Мы уже можем сказать, что вышли на мировой уровень, потому что сейчас мы работаем не только в Европе, но с прошлого года и в Соединенных Штатах, и там у нас есть существенный рост. Общий штат сотрудников - около 1300 человек. Почти половина из них - это айтишники, ведь наша главная задача - разработка и развитие систем. В этой индустрии для нас нет образца, который мы могли бы купить, поэтому приходится все разрабатывать самим.

Мы вообще не владеем автобусами. За редким исключением, когда без этого мы не можем получить лицензию как автобусная компания.

При этом мы вообще не владеем автобусами. За редким исключением, когда этого требует закон и без этого мы не можем получить лицензию как автобусная компания в отдельно взятых странах. В основном же все автобусы находятся под нашим руководством, но принадлежат нашим партнерам.

Кто за что отвечает?

Мы планируем маршрутную сеть, проводим маркетинговые компании, отвечаем за ценообразование, разрабатываем расписание, частоты, осуществляем контроль траффика (чтобы увидеть, все ли наши автобусы обслуживают клиентов, или есть какие-то нарушения). В свою очередь, наши партнеры выполняют всю тяжелую работу, касающуюся автобусов, водителей, обслуживания техники и т. д.

Наши водители практикуются на специально подготовленной трассе, готовясь к вождению по мокрой дороге, на обледеневшем покрытии, а также учатся предоставлять первую медицинскую помощь.

Также мы тренируем водителей. Обычно это однодневные тренинги для водителей по нашим системам работы. Это все, что касается качественных стандартов работы, униформы, аварийных процедур, контроля движения, порядка посадки и высадки пассажиров. Кроме того, в Польше мы создали академию водителей, которая делает большой упор на безопасность. Там наши водители практикуются на специально подготовленной трассе, готовясь к вождению по мокрой дороге, на обледеневшем покрытии, а также учатся предоставлять первую медицинскую помощь.

Если вы преимущественно не владеете собственными автобусами в тех странах, в которых работаете, вероятно, Украина не станет исключением. Тогда чьи же автобусы будут выполнять ваши рейсы здесь?

Первыми станут автобусы EuroClub. Это компания, которая обслуживает маршруты в Германию, Польшу, Венгрию, Австрию. То есть, по факту, мы покрываем Германию, Австрию, Венгрию и Польшу, которые EuroClub уже обслуживает.

Это еще не будут полностью брендированные автобусы FlixBus. У нас обычное брендирование автобусов партнеров - это большой стикер с надписью "In cooperation with FlixBus". Это наш способ захода на многие рынки. Он состоит в том, что мы начинаем с кросс-продажи билетов, когда мы продаем 20-30 мест в автобусе партнера, а уже потом идем к тому, чтобы весь автобус был оборудован и брендирован по нашим стандартам. Почему так? Мы ведь тоже понимаем реалии рынка с точки зрения финансовых возможностей компаний. Но они могут постепенно развивать свой парк. Может не с первого дня, но им нужно начать сотрудничество, увидеть выгоды, и тогда расти с нами. У нас есть такие примеры в Польше, где некоторые наши партнеры начинали с автобусов, которые мы принимали только на год-два - по причине их возраста или пробега, - и после года сотрудничества они уже покупали новые автобусы, которые можно использовать в долговременной перспективе, и они уже были брендированы нами.

Конечно, желаемый статус - full green, полностью соответствующий стандартам FlixBus, но мы трезво оцениваем время, которое для этого требуется.

Мы начинаем с кросс-продажи билетов, когда мы продаем 20-30 мест в автобусе партнера, а уже потом идем к тому, чтобы весь автобус был оборудован и брендирован по нашим стандартам. 

Вы пока назвали лишь одну украинскую компанию...

Да, просто я еще не могу назвать другие. У нас есть определенные договоренности, условия по сотрудничеству, прописанные с еще 5 компаниями, но мы еще ведем переговоры и согласовываем условия. Потому что не все в их работе и требованиях отвечает нашим стандартам.

Эти пять компаний - украинские?

Да, они зарегистрированы в Украине. Это то, что мы обычно делаем. В Польше у нас есть около 30 партнеров, и практически все они - это польские компании.

Мы верим, что у местных партнеров лучшее понимание рынка. Учитываются их предложения и рекомендации относительно выстраивания сети, времени в пути, поиска клиентов, выбора автостанции, найма водителей. В Италии у нас итальянские партнеры, во Франции - французские, в США - американские, в Хорватии - хорватские.

Со скольки автобусов вы планируете стартовать в Украине?

Сегодня это около 20 автобусов. Я говорю "около", потому что у нас есть дополнительные автобусы. Это обычная ситуация, когда мы обслуживаем маршруты 18-19 автобусами, но в этом масштабе партнер должен иметь резерв из одного или двух автобусов с нашими стикерами и хотя бы частично соответствующих нашим стандартам, чтобы, если что-то случится, можно было заменить.

В Польше у нас тоже нет фиксированного количества: примерно 200 автобусов, плюс-минус 10 штук. Наша сеть растет и мы входим в высокий сезон - почти каждую неделю мы открываем от 2 до 5 линий в одной только Польше.

Мы хотим поднять стандарты по качеству автобусов, требованиям безопасности.

Расскажите, что именно FlixBus намерен предложить украинским пассажирам? Каковы будут ваши первые шаги на украинском рынке?

Что мы хотим привнести на рынок? Высокие стандарты. Во-первых, мы хотим поднять стандарты по качеству автобусов, требованиям безопасности - но только вместе с нашими партнерами. Мы не владеем автобусами, ими владеют партнеры. Мы берем то, что есть на рынке, смотрим, что уже удовлетворяет или может удовлетворить наши стандарты, и развиваем это.

Второе - это доступ к сети. С одной только пересадкой уже можно достичь почти всей Европы. Потому что, если, например, вы садитесь в Кракове, который является одним из трех наших важнейших хабов, вы можете всего с одной пересадкой доехать на запад Испании или крайний юг Италии. Почему единый пересадочный узел важен? Таким образом мы заботимся о пассажире. Если автобус по какой-то причине опоздает (например, застрянет на границе), мы позаботимся об этом. В большинстве случаев мы осуществляем перебронирование билетов еще до того, как пассажир опоздал на пересадку. Когда он прибывает в точку пересадки, он уже получил новый билет на телефон или электронную почту. Мы делаем перебронирование - если не на наши автобусы, то на автобусы кого-то другого. Иногда случается, что нам приходится покупать билеты у конкурентов или даже заменять их билетами на поезд - если нет другой возможности доставить пассажира. Я думаю, больше никто на рынке такого не предлагает.

Третье, и это супер-важно: мы уже перевозим много украинских пассажиров. Они приезжают в польские города и они знают наши автобусы. Наша система бронирования позволяет определять национальность пассажира по номеру телефона, так что мы более-менее знаем отзывы украинских пассажиров о нашем продукте. Поэтому мы хотим сделать шаг навстречу им и начать ездить в Украину.

В Украине мы начнем с плюшек. Сначала у нас будет промо-кампания, по которой можно будет купить билеты по цене от 5 евро на международные рейсы в Германию, Польшу, Австрию, Венгрию. Будут различные сегменты от 5 до 15 евро на каждом автобусе EuroClub.

Расскажите о маршрутах и о том, когда вы планируете стартовать.

Направления EuroClub уже в продаже. В их автобусах мы продаем пока по 25 мест. Сейчас мы запускаем промо и продолжаем работать с другими партнерами. Некоторые из них уже адаптируют свое расписание, чтобы "встроиться" в нашу сеть. Некоторые обзаводятся новым парком. Мы находимся в высоком сезоне, и для них это тоже не лучший момент, ведь они заняты. Но я думаю, что через пару недель мы сможем постепенно добавлять новых партнеров. Уверен, что к концу года у нас будет еще 4-5 партнеров, что даст нам еще около 40 автобусов. Имена партнеров я пока назвать не могу. Пока мы презентуем маршрутную сеть, но без названий компаний.

Давайте тогда поговорим о сети…

Как видите (Михал указывает на монитор ноутбука. - ЦТС), мы покрываем почти всю Украину, соединяя маршруты с юга (Одесса), востока (Харьков, Днепр, Полтава) и Киева со Львовом с главными хабами в Европе - Варшавой, Краковом, Вроцлавом, Берлином, Франкфуртом, Веной, Братиславой, Будапештом, Прагой.

К концу года у нас будет еще 4-5 партнеров, что даст нам еще около 40 автобусов.

Города в Украине, судя по карте, - это Киев, Харьков, Днепр, Полтава, Одесса, Львов, Черновцы? Сколько в сумме?

Около 20, но может быть больше. Это зависит от того, с кем мы в конечном итоге будем обслуживать линии. Потому что они могут делать промежуточные остановки, билеты на которых мы можем решить продавать вместе. Что касается Львова, я не думаю, что у нас там будет конечная точка какого-то маршрута, я думаю, что автобусы будут просто проезжать его.

Мы должны подумать о внутренних соединениях, как мы делаем в Польше. Например, если у нас есть маршрут из Гданьска в Будапешт, мы выполняем промежуточные соединения внутри Польши, а потом едем в Будапешт. В Украине мы хотим сделать то же самое. Это будут, возможно, Одесса-Киев, а западные города могут обслуживаться по пути в Польшу.

Таков наш план на этот год. В сумме мы уже перевезли 100 миллионов пассажиров с FlixBus. В 2018 году мы перевезли 45 млн пассажиров.

Какой пассажиропоток ожидаете в Украине к концу года?

Мы не делаем прогнозы пассажиропотока точно, потому что пока непросто прогнозировать, сколько клиентов мы будем иметь на внутренних и международных линиях. Мы обычно говорим о миллионах километров, которые мы проезжаем. Так вот, внутри/из Украины мы планируем в этом году преодолеть 5-8 млн км. Если сравнить с Польшей, там в прошлом году мы выполнили 33 млн, в этом году - 50 млн км.

Почему вы решили зайти на украинский рынок именно сейчас? Учитываете ли вы политическую ситуацию в стране?

Мы хотим делать бизнес. Политическая ситуация важна в плане общих законодательных правил, но мы не можем ждать, пока политики разберутся со своими делами.

Почему сейчас? Потому что мы уже развили достаточно устойчивую сеть в Польше, Чехии, Венгрии. То есть, почти везде на запад от Украины. Поэтому сейчас у нас есть возможности для создания новых соединений и мы уже видим, что пассажир для нас в Украине есть.

Внутри/из Украины мы планируем в этом году преодолеть 5-8 млн км. Если сравнить с Польшей, там в прошлом году мы выполнили 33 млн, в этом году - 50 млн км.

Частично политическая и экономическая ситуация может повлиять на нашу работу. Например, миграция между Украиной и Западной Европой увеличилась благодаря безвизовому режиму и открытию немецкого рынка для найма сотрудников. Это тоже весьма специфическая миграция, потому что она не похожа на миграцию из Восточной Европы в Британию (когда эти страны присоединились к ЕС), во время которой люди уезжали и оставались там навсегда. Здесь мы имеем миграцию, при которой люди передвигаются туда и обратно все время. Для автобусной индустрии лучше не бывает.

Они возвращаются, ищут доступные цены и хорошие автобусы. И у них много багажа, что фактически исключает перелеты. Потому что лоукостеры дешевы лишь тогда, когда вы летите с рюкзаком, но не тогда, когда вы едете куда-то на три месяца и у вас большой чемодан. Так что с лоукостерами мы не конкурируем. Поезда? Да, есть международные поезда. Но и их конечные точки мы покрываем. У нас есть автобусы, выезжающие из Медыки уже для украинских пассажиров. Наше расписание из Перемышля адаптировано под поезда. Люди приезжают в Перемышль, но это маленький город, они там не остаются, и едут дальше.

Вы упоминали о пересечении границ. Наверняка вы знаете о проблеме простоя на западных границах Украины. Как вы собираетесь ее решать?

Это проблема для нас на каждой границе. Мы сталкиваемся с ней и в других странах, потому что у нас есть страны, которые не входят в Шенгенскую зону - Болгария или Румыния, страны бывшей Югославии.

Но об украинско-польской границе уже слагают легенды…

Согласен. Но в этом как раз и состоит одно из преимуществ работы с партнерами. Они уже знают, как с этим бороться, или сколько реально времени надо на пересечение границы. И мы это учитываем. Более того, у нас есть система контроля трафика, которая позволяет нам перенаправлять автобус на оптимальный маршрут для пересечения границы. Ведь часто случается, что на одном пункте пропуска очередь, а на другом ее нет. Кроме того, мы закладываем определенный резерв времени на то, что пассажир может немного опоздать (на полчаса-час). Наши системы позволяют нам видеть каждый автобус на маршруте. Это позволяет вычислить, когда автобус прибудет на станцию, и, если надо, перенаправлять трафик, перебронировать места для пассажиров, информировать их через СМС об опоздании, чтобы им не пришлось понапрасну ждать автобуса на станции.

Также у нас есть специальная операция для сокращение времени пересечения границы. Мы учим водителей правильно предварительно проверять документы (конечно, если это легально, потому что не в каждой стране водитель может проверять паспорт). Вы не можете себе представить, как часто случается, что люди забывают документы.

У нас есть система контроля трафика, которая позволяет нам перенаправлять автобус на оптимальный маршрут для пересечения границы

Расскажите, по каким критериям вы выбираете партнеров.

Прежде всего, мы смотрим на маршрутную сеть, которой уже оперирует потенциальный партнер. Мы смотрим, соответствует ли это тому, что вы видели на карте. Второй пункт - это парк. Какие виды автобусов у партнера есть по возрасту, стандартам, что там с туалетом, интернетом, стандартами безопасности. Все, благодаря чему мы могли бы быстро их адаптировать. Мы смотрим их парк, изучаем возможность приобретения ими новых автобусов. Многие украинские компании покупают автобусы у польских партнеров, которым по 2-3 года. Там их меняют, потому что за три года заканчивается их период лизинга, но это все еще отличные автобусы, и они едут в Украину.

Обычно мы предпочитаем партнеров, у которых есть много бизнесов, то есть, мы не единственные, с кем он сотрудничает. Это означает другой подход с их стороны. Мы никогда не требуем, чтобы кто-то работал исключительно с нами. Расширение их бизнеса - это то, что нас привлекает.

Дальше мы подписываем соглашение, обсуждаем условия того, как будем делить финансовые и операционные риски, тренируем водителей и брендируем автобусы.

В 2017 году компания уже анонсировала маршруты в ЕС из четырех украинских городов (Киев, Львов, Ровно и Житомир). Они еще работают?

Нет. Они были приостановлены уже через несколько месяцев.

Что произошло?

Это был своеобразный тест. Благодаря нему компания поняла три важных вещи. Первая: в Украине надо работать только с украинскими партнерами (это было не так). Вторая: нам нужна развитая сеть в Польше. И третья: мы должны были сделать шаг вперед в контексте наших размеров, потому что с одним маршрутом тяжело делать маркетинг, тебе не хватает масштабов. Если вы хотите развиваться быстро и с большими масштабами, нужно знать фон на рынке, на котором ты хочешь работать. И знать это нужно не в теории, а соприкоснувшись с рынком.

Расскажите о ценах.

В основном в ценообразовании FlixBus нет фиксированных рамок стартовых цен. В Польше мы можем стартовать с 1 злотого (25 центов). В Украине мы сегодня стартуем с 5 евро. В Германии и Франции это 1 евро. У нас совершенно разные, динамичные модели ценообразования, по факту есть порядка 8 моделей ценообразования. Обычно цена стартует с очень низкого уровня. В Польше, если это не промо-тариф, то она может начинаться с 2 евро. То есть, если вы бронируете билет за три месяца, вы получите эту цену, а ближе к дате выезда она будет расти.

У нас есть скидочный ваучер, который мы все время распространяем в Польше (10, 15, 20% скидки). В месяц мы раздаем порядка миллиона ваучеров. Так что если вы хотите поймать возможность - вы это сделаете.

Мы начинаем с небольших городов, от 10 тыс. и даже меньше. Почему? Потому что мы хотим подобрать и этих пассажиров и доставить их в хаб, из которого они могу отправиться куда угодно.

Какие еще украинские города, помимо тех, которые мы увидели на карте, вам потенциально интересны?

Я бы сказал, что все, что находится между конечными точками наших маршрутов, может нас заинтересовать, если мы увидим потенциал. Вы можете сказать: давайте сконцентрируемся на перевозках между большими городами. Но мы говорим "нет". Мы начинаем с небольших городов, от 10 тыс. и даже меньше. Почему? Потому что мы хотим подобрать и этих пассажиров и доставить их в хаб, из которого они могу отправиться куда угодно. Но запускать линии, которые бы начинались с этих небольших городков, было бы бессмысленно. Поэтому мы можем включить маленькие города, например, в ночные линии, потому что это никому не навредит. Ночные проезды очень быстрые, потому что ночью в городах нет пробок. Вместе с тем, в этих маленьких городах можно забрать по пассажиру в Гданьск, Прагу, Берлин, и через наш хаб все они отправятся туда, куда им нужно. То есть мы не концентрируемся на больших городах. Я бы даже сказал, что наоборот.

Не думаете ли вы о развитии хабов в Украине?

Я думаю, что таким хабом станет Киев и, конечно же, Львов. Как по Украине, так и на международных маршрутах. Потому что из Львова очень интенсивный трафик в Варшаву, но вот из Одессы в Варшаву ничего нет. Поэтому вы едете из Одессы через Львов и пересаживаетесь на Варшаву.

Мы как классическая авиакомпания: у нас есть волны трафика, во время которых самолеты прилетают и улетают.

Фактически мы как классическая авиакомпания: у нас есть волны трафика, во время которых самолеты прилетают и улетают. Если вы посмотрите на наш трафик в Кракове, у нас сегодня около 120 отправлений автобусов в день. И это все волны. У нас есть три посадочных платформы, расположенных рядом, но в определенные моменты мы можем использовать и 12 - до половины платформ станции. Люди пересаживаются с одного автобуса в другой. Самым большим сюрпризом для меня, даже после перехода из авиационного бизнеса, стало то, что на основных линиях FlixBus уровень трансфера составляет около 20%.