Государство поставило перед железными дорогами Украины весьма сложную задачу - не только организовать контейнерный поезд в Китай по маршруту «Нового шелкового пути», но и привлекать грузы по неконкурентным тарифам. В нынешних условиях, когда конвенциальные маршруты по территории РФ снова доступны (хотя и через Беларусь), можно отказаться  от использования «нового шелкового пути». С другой стороны, решив этот кейс, украинские железные дороги наработают механизмы рыночной борьбы за клиента, которых так не хватает на слабо либерализированном внутреннем рынке жд-перевозок Украины. 

15 января из Ильичевска отправился первый контейнерный поезд в Китай по маршруту «Нового шелкового пути». Состав из 20 вагонов и 20 контейнеров проследовал через Черное и Каспийское моря на жд-паромах и, собственно, по железной дороге стран-участниц проекта - Грузии, Азербайджана и Казахстана. 

Первый рейс вез металлическую заготовку в Грузию, а далее проследовал до границы с Китаем в экспериментальном режиме. Пограничный переход Достык на казахстанско-китайской границе до сих пор является местом пребывания украинского контейнерного жд-пионера.

С технической точки зрения, транспортники спланировали практически идеально, заранее договорившись о сквозном тарифе, скидках от национальных жд-операторов, и, предусмотрев "гладкое" прохождение таможенных процедур. Однако в дело об успехе проекта вмешивается экономика с ее законами спроса и предложения, а также осторожное поведение грузоотправителей.

Основных проблемных моментов для грузовладельцев три:

 - стоимость фрахта. Доставить сорокафутовый контейнер "под ключ" от станции Достык в Киев или Днепропетровск будет стоить 5,440 долларов США, до Одессы - на 150 долларов дешевле, а до станции Изов (на границе с Польшей) - 5,559 долл. США. В условиях падения стоимости морского фрахта, тариф контейнерного поезда оказался выше перевозки морем в 6-8 раз. А по сравнению с жд-перевозками или использованием автотранспорта, цена отличается в 1,5-2 раза. Слабым местом оператора поезда является абсолютно негибкая тарифная политика, которая могла бы позволить делать скидки для дешевых товаров с целью привлечения большего объёма грузов. Таким образом, государство, начав такой международный проект, должно понимать что без дотаций и компенсаций в течении нескольких лет (пока маршрут не станет привычным) обойтись не удастся.

- регулярность рейсов нашей "интерконтинетальной стрелы". Пока не понятно,  насколько регулярным станет маршрут и какова средняя статистика времени пребывания груза в пути. Эти параметры важно знать логистическим службам грузовладельцев, которые чаще выбирают для своих перевозок уже опробованный вид транспорта дабы не делать «пробоины» в логистических цепочках;

- вопросы обеспечения безопасности и страхования грузов. Безопасность и страхование грузов – это еще один важный фактор, над которым стоит задуматься оператору. Например, из-за шторма в Черном море в период отправки контейнерного поезда, паром судоходной компании "Укрферри" был вынужден зайти в болгарский порт Варна на 1 день, что подтвердило предостережения скептиков о непредсказуемости моря в зимний навигационный период, а также замедлило доставку груза и увеличило затраты, хотя сам груз  и не пострадал. В таких условиях ценный груз, например, бытовую технику или радиоэлектронику, грузовладелец отправлять не рискнет. Чтобы понять насколько обеспечивается сохранность груза на жд-станциях и в портах, опять же нужна статистика и "сарафанное радио" рынка грузоперевозок. Обе составляющие прямо влияют на стоимость страховки, за которую переплачивать владельцы и отправители грузов не хотят.

И если с проблемами более-менее понятно, то найти работающие пути привлечения грузов на новый шелковый путь – гораздо сложнее. Тем не менее, попробуем.

В первую очередь, жд-оператору во взаимоотношениях с клиентами нужно отойти от традиционной роли монополиста на рынке и стать  одним из игроков на рынке перевозок, который, к тому же не имеет ценового преимущества. И использовать такие инструменты как: система скидок за объем груза, за регулярность перевозок, осуществление авансовой оплаты, за фрахт в обе стороны и т.д. Очевидно, что без разрешения ПАО "Укрзалізниця" и одобрения со стороны правительства, согласовывающего финансовые планы госпредприятий, сделать это будет непросто.

Далее, необходимо правильно сегментировть потенциальных клиентов «Нового шелкового пути». по номенклатуре и географии перевозок, например: на евространы (Польша, Венгрия, Латвия, Литва), ближневосточные государства (Иран, Ирак), среднеазиатские и, собственно, Китай, поскольку клиенты в каждой группе стран имеют свои особенности, в которых могут помочь разобраться посольства Украины, торгово-промышленные палаты и представители нашей диаспоры за рубежом.

Не до конца изученным остается спрос на подобный поезд в странах-участниках проекта. Для его увеличения, как вариант, можно использовать практику из бизнеса по заключению агентских соглашений оператора с иностранными логистическими компаниями, которые за определенный процент от стоимости фрахта контейнера будут привлекать грузы. С помощью согласованных действий коммерческих служб, страновые железнодорожные операторы могли бы «доцеплять» вагоны по пути следования поезда.

Есть резервы и в логистической составляющей тарифа, который формируется украинскими железными дорогами. Передача двух железнодорожных паромов "Герои Плевны" и "Герои Шипки" в управление одного из филиалов ПАО "Укрзалізниця" - Центра транспорта сервиса "Лиски" - создает поле для маневра при установлении цены морской перевалки в Черном море.

И, наконец, регулярность рейсов. Как любая контейнерная линия имеет четкое расписание, примерные даты захода в порт, так и "шелковый поезд" должен быть понятен и предсказуем для логистических служб грузовладельцев. Для начала, возможно, сделать 1 круговой рейс в 6-8 недель (но с отправлением не позднее месяца после прибытия в конечный пункт назначения).