в начало
Параметры
Что искать
Где искать
Сортировать

Нет результатов

Ryanair привозит пассажиров, а ваше дело научиться на них зарабатывать, -
интервью с коммерческим директором "Литовских аэропортов"

О литовском опыте переговоров с Ryanair рассказывает Юрате Балтрушайтите, коммерческий директор компании, управляющей всеми воздушными гаванями страны.

Небольшой город Каунас в Литве был первым аэропортом на постсоветском пространстве, куда крупнейший в Европе лоукостер Ryanair открыл полеты в 2005 году. Позже он стал первой базой авиакомпании в Восточной Европе. В 2011 году Ryanair открыл в Каунасском аэропорту авиаремонтный центр. А с прошлого года авиакомпания базируется сразу в 2 аэропортах страны - Вильнюсе и Каунасе, также ее полеты выполняются из курортной Паланги.

Мы попросили поделиться опытом переговоров с Ryanair Юрате Балтрушайтите, коммерческого директора ЗАО "Литовские аэропорты".


Что представлял из себя аэропорт Каунас, когда Вы пришли туда работать в 2003 году?

Маленький пассажирский аэропорт с базовой компанией "Air Lietuva" и несколькими грузовыми чартерами. Годовой пассажиропоток каунасского аэропорта чуть превышал 27 тысяч пассажиров, в то время, как в Вильнюсском уже было свыше миллиона в год.

В 2005 году авиакомпания "Air Lietuva" обанкротилась и ушла с рынка. Надо было, что-то делать. Еще в 2003 году мы с тогдашним руководителем аэропорта начали "ловить" Ryanair.

 

Это было до вступления Литвы в Евросоюз. Они ведь тогда еще не летали ни в страны Балтии,  ни в Польшу. Почему они?

Действительно, для них мы были "Диким Западом" на Востоке Европы - абсолютно неизвестным и непонятным краем. Тогда весь регион работал по классической модели, где доминировали национальные перевозчики, а в Литве в каждом аэропорту был свои базовый перевозчик - в Вильнюсе "Литовские авиалинии", в Каунасе - "Air Lietuva".

Но уже тогда была очень четко видна тенденция развития бюджетных авиакомпаний. Было видно, что Ryanair растет, при чем, не только на домашнем рынке.

Конечно, тогда мы еще не были в ЕС (вступили в мае 2005 года), не было такого, как позже, экономического роста, такого свободного движения рабочей силы и просто пассажиров - условия были совсем другие.

 

Когда Вы пришли к Ryanair, что они знали вообще о Литве?

Не много. Мы - маленькая страна, маленький рынок. Не только им - очень многим авиаперевозчикам долгое время приходилось рассказывать о том, что существует такая страна - Литва. И у нас тоже люди путешествуют воздушным транспортом, летает бизнес, туристы. Море у нас есть, но оно холодное, прекрасные пляжи, но сезон очень короткий и туристам это продать сложнее, чем какое-то теплое море.

Ryanair выбрал малые второстепенные аэропорты, в которых они могли получить особое внимание и которым было бы сразу ясно, что только они могут генерировать пассажиропоток.

С чего все началось?

С моего телефонного звонка тогдашнему руководителю по развитию сети авиакомпании Ryanair Бернарду Бергеру. Мой звонок застал его в Варшаве и у него были отличные знания географии - услышав Каунас, он знал, где это в Литве. И это уже впечатляло, другие авиакомпании про нас не знали или, в лучшем случае, что-то слышали.

Бернард Бергер всегда мыслил очень широко, а в то время политика Ryanair была очень ясная - они выбрали малые второстепенные аэропорты, в которых они могли получить особое внимание и которым было бы сразу ясно, что только они могут генерировать пассажиропоток. В этих аэропортах были особо малые цены на обслуживание, что хорошо ложилось в политику снижения расходов авиакомпании.

Сейчас мы видим, что они развернулись в сторону центральных аэропортов и вот даже с этого сезона зашли в Международный аэропорт Франкфурта-на-Майне, правда, на очень безопасные маршруты, я бы сказала.

 

Малага и Канары…

Да, это показывает, эволюционные и даже революционные изменения в политике Ryanair. Развиваться по старой модели жесткого лоукостера уже не так просто, и они идут в другие ниши и другие аэропорты. Но этот переход требует от компании очень сильно пересмотреть всю систему своей работы. В тоже время полеты из таких аэропортов авиакомпания может продать дороже и это оправдывает их большие расходы в центральных аэропортах, по сравнению с второстепенными. 

Скажите, как участники рынка и политики отреагировали тогда в Литве на приход Ryanair? Вильнюсский аэропорт, государственный национальный перевозчик "Литовские авиалинии", правительство, министр транспорта?    
Сопротивление было сильное. Скажу так: мой руководитель, директор Каунасского аэропорта господин Скидайло был "враг народа"! Он, действительно, тогда мыслил революционно, и я уважаю его за желание и смелость сделать аэропорт лучше и больше, открыв его для бюджетной авиакомпаний. И бесспорно, тогда очень много кому он казался разрушающим основы государства. 


Насколько был готов сам аэропорт? 

Это был маленький терминал, из которого Каунас очень быстро вырос. Сейчас он используется для других целей.
Новый терминал был открыт летом 2008 года к присоединению Литвы к Шенгенской зоне.


А дальше?

Потом, на летнее расписание 2010 года, они открыли у нас в Каунасе свою 40-ую базу, первую в Восточной Европе. Сейчас у Ryanair уже 85 баз.


При открытии базы Ryanair принял на себя какие-то обязательства, кроме генерации определенного пассажиропотока, например, инвестировать во что-то в аэропорту? Или по созданию рабочих мест в Литве, приему литовских экипажей на работу?

Что касается базирования - нет, никаких обязательств по трудоустройству они не брали, как и другие авиакомпании. У нас нет такой возможности, чтобы что-то серьезное такого плана навязать авиакомпаниям. С другой стороны, у нас, к сожалению, подготовка авиаперсонала очень сильно отстает от надобностей авиакомпаний и существует дефицит персонала. В такой ситуации было бы нелогично что-то требовать от авиакомпаний, якобы защищая местный трудовой рынок.

В то же время эти авиакомпании - надежный работодатель и в случае базировки им легче и удобнее работать с местными кадрами. Сейчас мы видим, что вильнюсские экипажи Wizzair укомплектованы на 90% местными пилотами и бортпроводниками. У Ryanair этот процент меньше, но литовцев-пилотов и, особенно, бортпроводников тоже очень много - их уже большинство в экипажах.   

Все же мы малая страна и нам всегда приходится быть гибкими. Тут нельзя переборщить. Мы не можем себе позволить "выламываться".

Например, в прошлом году Ryanair открыл свою базу в аэропорту Копенгаген и датское правительство выдвинуло ему стандартное местное требование - заключить коллективный договор с профсоюзом. На что Ryanair стандартно ответил: "Нет, у нас нигде нет таких договоров, и мы не будем создавать прецедент!". В результате авиакомпании довольно скоро пришлось закрыть базу в Копенгагене и сейчас они выполняют туда полеты только с других баз из других стран, ограничены планы по развитию направления.

Выиграв конкурс на аренду участка государственной земли, Ryanair сам построил себе ангары. Сначала на один самолет, потом расширили еще на один. Сейчас они работают на полную мощность и готовятся еще расширяться.

Как в Каунасе появилось авиаремонтное предприятие Ryanair?

У Литвы хорошая история технического обслуживания самолетов. Тут давно действуют несколько крупных предприятий.

Большинство литовских авиакомпаний имеют свои подразделения технического обслуживания воздушных судов.

При переговорах о базировании Ryanair выразил желание получить ангар в аэропорту для организации своей ТОиР службы. Но готового ангара у нас не было и сдать им в аренду мы не могли, а тем более как-то передать бесплатно, такой вариант даже не обсуждался серьезно. Выиграв конкурс на аренду участка государственной земли, Ryanair сам построил себе ангары. Центр технического обслуживания самолетов Ryanair в Каунасе начал работать осенью 2011 года. Сначала на один самолет, потом расширили еще на один. Сейчас они работают на полную мощность и готовятся еще расширяться. Тогда они действительно приняли обязательства создать значительное количество новых рабочих мест для авиатехнического персонала. И уже давно превысили все обязательства.

В Каунасе для того чтобы они вообще пришли в аэропорт и начали выполнять полеты, Ryanair получил очень низкие цены по обслуживанию.

А какую помощь, дотации получал и получает Ryanair в Литве?

Их модель эволюционировала и вместе с ней менялись их желания и требования по помощи. В Каунасе для того чтобы они вообще пришли в аэропорт и начали выполнять полеты, Ryanair получил очень низкие цены по обслуживанию. Аэропорт сам не предоставлял услуги по наземному обслуживанию. Это было трехсторонне решение авиакомпании, аэропорта и частной компании наземного обслуживания, которая так же приняла на себя очень большой риск, предоставляя такие низкие цены.
Региональные власти очень сильно приложились к открытию популяризации рейсов, в том числе, вложив средства в рекламу маршрутов. Город и район очень помогли в подготовке инфраструктуры для открытия базы и потом ТОиР центра Ryanair. И мы видим, как регион сильно чувствует положительный эффект от прибывших туристов, увеличившейся транспортной доступности и в конце-концов от мобильности и доступности диаспоры.

А как сейчас?

У нас в Литве, к сожалению, нет национального авиаперевозчика. Поэтому, нам не нужно защищать местный рынок от иностранных авиакомпаний. Сейчас мы работаем по публично объявленной абсолютно прозрачной схеме обслуживания перевозчиков. Все авиакомпании работают на одинаковых условиях. То есть, если лоукостер и сетевая авиакомпания летают из одинакового количества литовских аэропортов по одинаковому количеству маршрутов и перевозит одинаковое число пассажиров, то и ценовые условия в аэропортах у них будут одинаковые. И тут у Ryanair нет никаких преимуществ перед другими, кроме того что он летает из всех 3 литовских аэропортов по 36 направлениям и перевозят около 2 млн пассажиров в год.

Сейчас мы работаем по публично объявленной абсолютно прозрачной схеме обслуживания перевозчиков. Все авиакомпании работают на одинаковых условиях.

А как было с Wizzair?

Это другая история. Wizzair в то время (2003-2005 гг) был "start up". Обе авиакомпании хотели летать в Лондон, который уже тогда был очевидным рынком №1. Но ирландцы начали первыми, и венгерская авиакомпания испугалась прямой конкуренции и отказалась от планов полетов в Англию. Хотя, сегодня понятно, что места на рынке (рейс Литва-Великобритания) тогда бы хватило всем.

В результате, Wizzair запустил рейс из Каунаса на свою основную базу в регионе - Варшаву и уже оттуда предлагал разлет по востребованным маршрутам. Но тогда рынок и пассажиры еще были не готовы к "виртуальной" - самостоятельной стыковке. Тогда пассажиры просто этого не умели. В конце-концов, довольно быстро компания ушла с литовского рынка и начала концентрироваться на других рынках. Но Земля круглая и Wizzair вернулся в Литву, и сейчас - это очень сильная и очень успешно растущая авиакомпания. 

 

А как Ryanair отреагировал на приход весной 2011 года Wizzair в Вильнюс?

Ryanair четко дал понять, что это его рынок и уступать тут он не намерен. Авиакомпании развивали настоящую ценовую войну – просто "бойню", по словам одного из их конкурентов. Они шли плечо в плечо, открывали рейсы по тем же маршрутам, снижали цены - пассажир был в восторге. И уже осенью 2011 Ryanair объявил о выходе в Вильнюсский аэропорт. Факт, что Ryanair приходит на своих условиях. И он может себе это позволить - это большая, мощная авиакомпания, знающая, что она точно может генерировать заявленный пассажиропоток.  

 

Как это отразилось на работе аэропортов?

Конечно, пассажиропоток, особенно в Вильнюсе очень сильно вырос. И приход лоукостеров на фоне разразившегося всемирного экономического кризиса и местного катаклизма - банкротства национального авиаперевозчика - однозначно спас ситуацию. Правда, аэропортам пришлось за это дорого заплатить в смысле своих финансовых показателей. Все они оказались у черты или за чертой безубыточности.

Надо понимать, аэропорт имеет высокие расходы независимо от того есть в него полеты или нет. Чтобы добиться прибыльности, аэропорту нужен пассажиропоток. Специалисты утверждают, что точка безубыточности для аэропорта находится при пассажиропотоке выше 1 миллиона человек в год. Но и это не гарантировано - в Европе около половины воздушных гаваней убыточные и среди них очень много аэропортов с большим пассажиропотоком в год, чем один миллион человек. Ryanair, со своей стороны, довольно жестко говорит - мы привозим вам пассажиров, а ваше дело научиться, как на них зарабатывать, не обременяя нас высокими поборами.

В целом, все это послужило импульсом к объединению литовских аэропортов в единую структуру. Что себя очень оправдало. Сейчас наша компания уже второй год платит государству солидные дивиденды.

Теперь все литовские аэропорты прибыльные?

Паланга чуть выше "ватерлинии", Каунасу еще надо подтянуться. Хотя, пассажиропоток в последнем в 3 раза выше, чем в Паланге, но он исключительно генерируется лоукостерами. В Паланге же очень сильно присутствие традиционных сетевых авиакомпаний - SAS, AirBaltic, Руслайн, а с прошлого года LOT, МАУ, Белавиа.


Так теперь с Ryanair переговоры ведет один менеджер от имени всех аэропортов?

Да, именно так, и это очень сильно помогает развивать их. Не осталось безумной конкуренции государственных аэропортов между собой. Скоординированная политика переговоров с авиакомпанией и ясное осознание государственных задач помогает менеджеру значительно проще убедить авиаперевозчика открывать рейсы не только из столицы, но и развивать сетку полетов из регионов

  

Приход Ryanair в Украину имеет в т.ч. и большое политическое значение, что часто используется, как фактор давления на директоров аэропортов с целью на любых условиях договорится с авиакомпанией. Что Вы думаете о такой стратегии ведения переговоров с Ryanair? 

Любые переговоры должны нести пользу обоим участникам. Если один из договаривающихся в результате чувствует себя ущемленным, то тогда возникает вопрос, зачем вообще заключать такие сделки.

Зная четкое желание Украины привлечь бюджетного перевозчика, надо думать об устойчивых долгосрочных договоренностях, которые были бы полезны обеим сторонам. Политику развития надо планировать на много лет.

Надо так же очень четко понимать, какая есть государственная политика и задачи -увеличивать пассажиропоток, количество направлений полетов, развитие полетов в регионы, получение максимальной прибыли от действующих аэропортов, защита местного авиаперевозчика и рынка труда. Зависимо от того, что нужно государству, и принимаются важные стратегические решения. В том числе, по условиям работы с бюджетным перевозчиком.
А мысли, что сейчас примем любые условия авиаперевозчика, а потом их улучшим - это всего лишь пустые мечты. Не надо думать, что можно обхитрить такую большую и мощную компанию, как Ryanair.  И надо помнить, время летит очень быстро.


А на сколько времени у вас заключены договоры с Ryanair?

Мы не заключаем договоров с авиакомпаниями по отдельным условиям, мы работаем по  одним общим условиям для всех, которые абсолютно прозрачны и публично озвучены.  

 

Читайте также Уловки Ryanair: Как крупнейший лоукостер Европы зарабатывает на пассажирах

Если вы заметили ошибку, выделите необходимый текст и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить об этом редакции.